Resumen Clase 7 – 7 de Mayo 2015

#clase7

“Tenés que sincerar tu negocio, no podés subvencionarlo”

“El precio de ventas está dado, es al que el producto camina y rota de manera que a mi conviene”

“Los márgenes de cada eslabón de la cadena de ventas suelen estar dados, tenés que conocer bien tu industria”

Margen sobre venta: (Precio de ventas- costo)/Precio de ventas

Mark up: (Precio de venta- costo)/Costo

 

Ventas- @nicominu

“No pasa tanto por planeamiento sino por la operativa: les va a permitir mucho más conocer a sus clientes”

“Marketing: precio + plaza+ promoción + producto , Ventas es salir a la cancha a conocer más al cliente, conseguir clientes y dinero”

“La posición del vendedor tiene que ver mucho más con escuchar y llevarse información del comprador que con hablar todo el tiempo”

“Cuando salís a vender te encontrás con preguntas que no tenías ni pensadas, pero después de los primeros ya  van a estar más preparados”

“Según mi negocio ver qué sistema de ventas me conviene más: Fuerza de ventas, venta vía web, tiendas propias, tiendas de socios, o mayoristas. A mayor alcance, menos margen y menos feedback.”

“Costo de  adquisición de cliente: cuánto me cuesta conseguirlo. Tiene que ser menor que el lifetime value que el cliente me va a dejar. Si sabés que este es bajo, entonces el canal tiene que ser más automatizado”

“Está bueno salir a forzarse a salir a la cancha a ver y atender qué quiere el mercado. Si realmente lo detestan, asegúrense de tener un socio al que realmente le guste”

Tres componentes del discurso : Gestión, entonación, lenguaje visual.

“Hagan preguntas para escuchar qué es lo que el tipo quiere e  ir adaptando el mensaje”

“En ventas existe un embudo, de 100 llamadas, por ahí 0,1  se convierten en ventas”

“Identifiquen a sus potenciales clientes, y pónganse un objetivo duro”

“Si les dan una reunión es porque algún interés tienen”

Ciclo de ventas: identificar el cliente-relación-cotizar negociar-cerrar producir/entregar- cobrar.

Atributos para contratar un vendedor :

-Tenacidad, que se banque los golpes, que no se lo tome como personal, que se banque las buenas y malas.

-Organización para poder hacer el seguimiento de los clientes

-Que sepa articular, adaptarse  y presentar con los tres factores del discurso

-Que sepa escuchar

-Que sepa relacionarse.

Película recomendada: Glengarry Glen Ross

Fragmento importante

ERRORES/CAGADAS (y algunos ACIERTOS) al EMPRENDER (Agu De Marco)

Agu encaró 6 proyectos hasta ahora (entre ellos, Road2Argentina, InterSpanish, Emprending y Wideo)…

… y aprendió lo siguiente:

1) Creer que la gente cambia

2) Creer que la gente no cambia

Ambas dependen del contexto. Por ejemplo, si querés sumar a un socio que es adverso al riesgo, tenés que tener en cuenta que es probable que siempre lo sea, ser consciente del tipo de socio con el que encarás el proyecto. Sin embargo, quizás ese socio conoce finalmente lo que es emprender, y cambia (un poco) su adversidad al riesgo.

3) No salir a vender (por miedo al rechazo)

Los emprendimientos con los que se fundió, fueron por falta de ventas.

4) No delegar

Si no delegás, no escalás
5) No entender qué juego jugás

Hay que ponerse en contexto en el juego que elegís, aprender el vocabulario, la vestimenta, las métricas que rigen tu negocio, etc.
6) Falta de foco

Tenés que entender cuáles son tus objetivos. Una vez que definís eso, es tu guía y te ayuda a tomar decisiones.

7) No hacer test con usuarios reales

Hay que hacer algo que la gente quiera!

8) Procrastinación de los temas importantes

9) No darle bola a las métricas clave

10) No pedir ayuda

11) Defender las limitaciones

12) Creer que los competidores son enemigos

13) Mirar mucho a los competidores

14) No hacer división de tareas entre socios

15) No hablar de los % con los socios.

Pensar que son inamovibles (pueden cambiar en función del contexto)

Un buen ejercicio en el momento de definir %, puede ser que cada socio escriba en un papel lo que cree que le corresponde a cada uno y a sí mismo, y luego compararlo.

16) Creer que los demás saben más que uno de su negocio

17) Ser demasiado terco

También tuvo algunos aciertos! A saber…

1) INSISTIR!

Ver Ensayo de Paul Graham >> Relentlessly Resourceful

2) OBSERVAR, ESTAR ATENTO A LAS OPORTUNIDADES!

3) ESTAR ATENTO A LAS NECESIDADES DE CADA PERSONA QUE TRABAJA CON VOS

 


About Charlie Rivero Haedo

Expertise en Marketing, Relación con el cliente, Administración. Un apasionado por el hacer y por todos los que quieren hacer, 10 años en consumo masivo para La Campagnola, Arcor y Philip Morris y luego me sumé a un Carnal Bar (Bar-Restaurant / Emp. familiar). Hoy desarrollando zafran – Snacks Naturales, un emprendimiento de alimentación saludable. Contá conmigo para armado del equipo societario (sobre todo si es familiar), temas de marketing en consumo masivo y gestión de un bar.”

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