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En 2011, un colectivo de innovadores y líderes de negocios inauguró la cátedra EmprendING dentro de la Facultad de Ingeniería de la UBA, destinada a equipar a los estudiantes con los recursos necesarios para iniciar, activar y expandir su propio negocio.

Inicialmente contó con la participación de 30 estudiantes y actualmente se ha convertido en una de las asignaturas más populares, con un cuerpo docente de 50 expertos.

La metodología se basa en una serie de cuestionamientos diseñados para evaluar cuantitativamente el desempeño de la empresa. ¿El propósito? Primero, estructurar las estrategias del proyecto para su crecimiento.

Seguidamente, revisar si el rumbo tomado es el adecuado y considerar posibles ajustes. Finalmente, determinar la relevancia y viabilidad del emprendimiento.

Enfócate en las ventas

En su obra «The Four Steps to the Epiphany», Steve Blank describe a un emprendimiento como «una entidad en busca de un modelo de negocio replicable y ampliable». Pero, ¿qué implican estos conceptos?

Replicable: se refiere a un negocio con experiencia comprobada en el mercado, que conoce sus fortalezas y debilidades, y ha logrado optimizar su proceso para que pueda ser replicado exitosamente por otros. La capacidad de replicar se traduce en entender el porqué detrás de tus ventas. Si las ventas son altas sin comprender el proceso, existe un riesgo, ya que la falta de entendimiento impide su reproducción.

Ampliable: un negocio ampliable debe tener un mercado potencial amplio o en expansión. Debe ser capaz de ofrecer su producto o servicio de manera más sencilla, económica o de superior calidad. Esto significa idear formas de producir tus bienes o servicios de modo que, con el mismo esfuerzo, puedas incrementar las ventas. Por ejemplo, si puedes realizar tres cortes de pelo en una hora y deseas aumentar a cinco, no es posible; no es ampliable. Pero, si fabricas un producto y desarrollas un molde que te permite producir más en el mismo lapso, entonces estás ampliando tu producción, lo cual facilita un aumento de ventas sin incrementar el esfuerzo.

Ante el alto riesgo que conlleva emprender, los especialistas sugieren centrarse en las ventas durante los primeros dos años. ¿Cómo? Transformando el emprendimiento en un proceso centrado en las ventas. Esto implica organizar cada etapa, analizar el camino hacia las ventas, revisar los resultados de forma constante –semana a semana– y estar dispuesto a modificar la estrategia cuando sea necesario.

Estrategia del Embudo de Conversión

Incrementar las ventas pasa ineludiblemente por comprender el «embudo de conversión» de tu proyecto. Este concepto, arraigado en el marketing digital, describe las diversas fases que un usuario atraviesa para alcanzar un objetivo específico, como puede ser realizar una compra, inscribirse o subscribirse.

Este proceso implica varias fases de interacción entre tu marca y tus potenciales clientes, desde el momento en que estos últimos descubren tu oferta hasta que efectúan una acción concreta, como una compra. Inicialmente, se atrae tráfico al sitio web mediante herramientas como Google Adwords o publicidad en redes sociales, seleccionando las palabras clave relevantes para tu negocio. De un universo de diez mil buscadores, quizás solo mil visiten tu sitio.

El siguiente paso es definir la acción deseada en el sitio, ya sea establecer contacto o visualizar un producto. De esos mil, es posible que solo cien avancen hacia esa acción. Finalmente, se busca cerrar la venta, aunque de esos cien interesados, tal vez solo cuatro realicen una compra efectiva.

Para duplicar las ventas, una alternativa podría ser aumentar el tráfico, lo cual implica un gasto considerable.

Otra estrategia sería enfocarse en mejorar en un 50% cada fase del embudo, como optimizar la interacción con los clientes o facilitar el proceso de compra. «Trabajando cada fase del embudo se puede lograr un incremento exponencial en las ventas», sugiere Javelier.

Por tanto, la clave de esta técnica radica en identificar y fortalecer los eslabones más débiles de cada etapa para optimizar eficazmente todo el proceso.

Las Cuatro Cuestiones Clave

El enfoque EmprendING se fundamenta en el embudo de conversión e introduce cuatro interrogantes esenciales que te guían en la reflexión y mejora de tu proyecto y ventas. Para que este método sea fructífero, es crucial repasar estas cuatro preguntas SEMANALMENTE. A continuación, se detallan:

  1. ¿Cuál es tu indicador clave? Casi siempre, este indicador es la venta, medida en términos monetarios. Es preferible enfocarse en el volumen de ventas en lugar de en las «ganancias», dado que al inicio de un proyecto, los costos pueden estar desbalanceados. La facturación se desglosa en número de clientes y el gasto promedio por cliente. Reflexiona sobre la cantidad de clientes atendidos y el gasto realizado por cada uno.
  2. ¿Qué acciones tomaste para potenciarla? Para incrementar la facturación, puedes optar por aumentar el número de ventas o los precios. Experimenta con ajustes de precios y observa los efectos. Es crucial analizar el costo de adquisición de clientes (el gasto por cada conversión) y el valor de vida del cliente (el beneficio total que un cliente aporta a lo largo del tiempo). Es esencial preguntarse: «¿El esfuerzo invertido en captar al cliente resultará rentable?». Modifica una variable a la vez para comprender las fluctuaciones en tus ventas.
  3. ¿Qué estrategias aplicarás la próxima semana para potenciarla? Es necesario revisar semanalmente las ventas realizadas y planificar acciones futuras. La clave está en la iteración del proceso, lo que permite realizar ajustes oportunos, concentrarse en lo esencial y acelerar el crecimiento.
  4. Del 1 al 10, ¿cómo evalúas tu ánimo? La experimentación es fundamental para el éxito. No te desanimes por los contratiempos. Además, este ciclo te permite reconocer si el proyecto no es viable y redirigir tus esfuerzos hacia otra iniciativa.

Tres Estrategias para Aumentar las Ventas

  1. Perfecciona tus técnicas de venta: Orienta toda la organización hacia las ventas para maximizar los ingresos. La mejora continua en las ventas es vital para el crecimiento. El enfoque debe estar en las ventas, no en resolver problemas menores.
  2. Entiende a tu cliente: Mantener la gestión de ventas interna es crucial para comprender las necesidades y deseos de tus clientes. Conocer directamente a tu cliente facilita ofrecer lo que realmente busca. Herramientas como el email y WhatsApp son efectivas para comunicarte y mantener un diálogo activo con tu clientela.
  3. La calidad del producto es fundamental: Si el producto no cumple con las expectativas, ninguna estrategia podrá sostener el proyecto. Ser capaz de reevaluar la dirección del negocio y aceptar cuando algo no está funcionando es parte esencial de este enfoque.

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